Węgiel kamienny jest towarem sezonowym, a jego sprzedaż zależy w znacznym stopniu od pory roku i panujących wtedy warunków klimatycznych. Z kolei wydobycie węgla w kopalniach Katowickiego Holdingu Węglowego, zresztą nie tylko tej spółki węglowej, jest mniej więcej na tym samym poziomie we wszystkich miesiącach w roku.
Dziś polska energetyka i przemysł mają na swoich zwałach ogromny zapas miałów. Skutkuje to spadkiem popytu na nie, a to z kolei przekłada się na spadek ich zakupów. W grupie odbiorców komunalno-przemysłowych Katowickiego Holdingu Węglowego w 2014 r. wzrosła ilość zakontraktowanego węgla o 36 proc. - do 1,228 mln t. Rok wcześniej było to 904 tys. t. Paliwo to trafia do odbiorców komunalno-przemysłowych - ciepłowni, zakładów produkcyjnych oraz pozostałych "drobnych" odbiorców.
- Ten wzrost został osiągnięty poprzez odpowiednią strategię działania, realizowaną już w zeszłym, a kontynuowaną w obecnym roku - stwierdził Jan Drabek, dyrektor Zespołu Odbiorców Komunalno-Przemysłowych KHW. - Służy temu dobre rozeznanie rynku i nasze działania zmierzające do poprawy satysfakcji klientów. Przekładają się one na utrzymanie dotychczasowych odbiorców i zdobycie nowych, co zapewnia nam ilościowy i wartościowy udział w rynku zbytu węgla. Stałe rozeznawanie i realizacja zmieniających się potrzeb klienta ma decydujące znaczenie dla jego decyzji o zmianie lub dalszej współpracy z KHW SA.
Rynek węgla przez pracowników działu jest uważnie penetrowany. Śledzą oni ogłoszenia przetargowe, wykorzystując do tego celu dwie platformy internetowe. Organizowane są wyjazdy do potencjalnych odbiorców z ofertami węgla Katowickiego Holdingu Węglowego.
Analizujemy wyniki przetargów i uwagi klientów zdobyte podczas wyjazdów, wyciągając równocześnie wnioski, by wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów - podkreśla rozmówca. Zmieniające się rynkowe warunki sprzedaży węgla wymuszają zmiany w strategii działania pionu handlowo-rynkowego. Wykorzystując zapisy ustawy zamówień publicznych, uczestniczymy w dialogu technicznym z podmiotami, które mają zamiar ogłosić przetarg na dostawy węgla. Służymy im doradztwem oraz udzielamy niezbędnych informacji o naszym produkcie w celu przygotowania istotnych warunków zamówienia.
Dzięki tym działaniom pionu handlowo-rynkowego Katowicki Holding Węglowy ma zapewnioną rozpoznawalność swojej marki na rynku, w 2014 r. pozyskano ponadto 10 nowych odbiorców węgla, którzy zakontraktowali 390 tys. t paliwa.
Prowadzone są również rozmowy handlowe z tzw. drobnymi odbiorcami, np. z sektora rolno-ogrodniczego, spożywczego itp. W wyniku rozmów z przedstawicielami Regionalnego Związku Ogrodniczego zawarto 14 umów na sprzedaż węgla z podmiotami zrzeszonymi w tym stowarzyszeniu.
Nawiązana została bliska współpraca z zarządem Izby Gospodarczej Ciepłownictwo Polskie, która zrzesza krajowych producentów ciepła. Przesłane do nich informacje z Holdingu o parametrach produkowanego przez spółkę węgla Izba zamieszcza w swoich materiałach informacyjnych, przekazywanych członkom Izby.
- Wychodząc naprzeciw nowym wyzwaniom sprostania wymogom związanym z zaostrzającymi się standardami emisji ze źródeł przemysłowych, proponujemy ścisłą współpracę w doborze parametrów węgla - zaakcentował dyrektor zespołu. - Uczestniczymy w forach organizowanych pod ich auspicjami, gdzie również przekazujemy informacje o produktach KHW, nawiązujemy kontakty handlowe z odbiorcami węgla.
W przypadku braku możliwości spełnienia wszystkich warunków przetargu, zawartych w specyfikacji istotnych warunków zamówienia, np. długiego terminu płatności, przyjęcia do rozliczenia ilości węgla z wagi u odbiorcy, rozładunku węgla u odbiorcy itp., pion handlowo-rynkowy spółki informuje o takim przetargu autoryzowanych sprzedawców KHW SA. Umieszcza odpowiednią informację na witrynie Portalu AS Katowickiego Holdingu Węglowego.
- Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom klientów, proponujemy, oprócz sprzedaży węgla, również inne usługi z tym związane - niezależny podmiot do badania jakości czy nawet transport węgla, elektroniczny sposób składania zamówień, wystawiania dokumentów finansowych, poprawiamy obsługę klienta w miejscach załadunku, skracając czas oczekiwania - informuje rozmówca. - W celu dalszego poszerzenia naszej oferty i zwiększenia jej konkurencyjności jesteśmy w stanie ogłosić również przetarg na transport łączony z rozładunkiem węgla.
W pionie handlowo-rynkowym Katowickiego Holdingu Węglowego w oparciu o zdobyte doświadczenie rozwijane jest przekonanie, że wysoki stopień lojalności wobec klientów ma duży wpływ na pewność sprzedaży całej produkcji holdingowego węgla oraz na jej rentowność.
Jeśli chcesz mieć dostęp do artykułów z Trybuny Górniczej, w dniu ukazania się tygodnika, zamów elektroniczną prenumeratę PREMIUM. Szczegóły: nettg.pl/premium. Jeżeli chcesz codziennie otrzymywać informacje o aktualnych publikacjach ukazujących się na portalu netTG.pl Gospodarka i Ludzie, zapisz się do newslettera.
